Hoe zorg je ...

... dat professionals commercieel in beweging komen?

Dit deel van de site gaat over de praktijk van opdrachten verwerven. Hoe zorg je als organisatie ervoor dat je professionals over hun schroom heenstappen en opdrachten verwerven?

Wij pleiten ervoor dat inhoudsdeskundige professionals een (grote) rol nemen bij het verwerven van hun opdrachten. En dat niet alleen aan verkopers overlaten. Waarom?

Kort gezegd komt het erop neer dat zakendoen een kwestie is van vertrouwen en van kennis. Professionals hebben op beide gebieden vaak een voorsprong op professionele verkopers. Toch staan professionals vaak niet te springen om zichzelf of hun collega's aan de man te brengen. Woorden als acquisitie en verkopen roepen niet direct enthousiaste reacties op. Als onze klanten vragen of we hun  professionals willen leren meer opdrachten te verwerven, komen we altijd drie belangrijke elementen tegen.

Durven (schroom) - Het beeld van acquireren wordt geassocieerd met nare begrippen als 'koude acquisitie en 'iemand iets aansmeren'. Dat zorgt ervoor dat mensen minder enthousiast worden of het helemaal niet zien zitten. Wij denken overigens dat zowel koude acquisitie als je klanten iets aansmeren in een zakelijke relatie bijzonder onverstandig is. En al zijn veel mensen dat uit intellectueel standpunt snel met ons eens, toch blijft schroom vaak een rol spelen.

Doen (vaardigheden) - Veel professionals weten niet goed hoe ze opdrachten kunnen verwerven. Na het (slechte) idee van koude acquisitie weten ze niet goed wat dan wel kunnen doen.

Discipline - Het vliegwiel van opdrachtverwerving op gang brengen en houden, vraagt om continue aandacht. Ook als het leven vol zit met declarabel werk.

We hebben op ZiPconomy een artikel over de drie obstakels gepubliceerd.