Veel professionals ...

...vinden hun werk inhoudelijk leuk

Dit boek is geschreven voor...

... professionals in de (zakelijke) dienstverlening, die bij een grote of kleine organisatie werken. Mensen die een vak beheersen en dat met plezier uitoefenen. Mensen die geen verkoper zijn, maar wel opdrachten nodig hebben.

Je zou kunnen zeggen dat opdrachten verwerven het tweede beroep is van (senior) professionals. Naast het eerste vak als adviseur, advocaat, accountant, architect et cetera is het deeltijdberoep: zorgen voor voldoende opdrachten om het eerste beroep uit te kunnen oefenen. Dit boek helpt je daarbij.

Maar een professional is toch geen verkoper?

Nee, hij is (hopelijk) een groot deel van zijn tijd bezig met het uitvoeren van opdrachten. Bovendien is acquisitie voor veel professionals niet direct een hobby. Waarom zouden we die taak dan niet overlaten aan professionele verkopers? Daarvoor zijn verschillende redenen, waaronder deze:

• Klanten hebben meer vertrouwen in professionals met wie ze hebben samengewerkt dan in verkopers. Ze sparren ook graag met iemand die inhoudelijk goed mee kan denken.
• De kans op een leuke opdracht wordt groter. Als je acquisitie aan anderen overlaat, word je al snel voor steeds weer hetzelfde kunstje ingezet.
• Veel professionals vinden het zelf verwerven van opdrachten na een tijdje een leuk onderdeel van het vak. Ze bouwen een proactieve relatie op met hun klanten en denken mee vanaf het begin van een traject.
• Professionals die zelf opdrachten verwerven, worden sneller senior en hebben een streepje voor. In organisaties zoals de advocatuur, is het zelf opdrachten verwerven zelfs een voorwaarde om partner te worden.
• Professionals zijn de ogen en oren van de organisatie. Zij horen koopsignalen eerder dan een professionele verkoper en hebben al een relatie opgebouwd met de klant. (En dan kan die professionele verkoper mooi koude acquisitie gaan doen ...)
• Het uurtarief gaat omhoog als je op strategisch niveau met de klant meedenkt over zijn behoeften. Dat vraagt om netwerkvaardigheden en om het vertalen van latente behoeften van de klant in oplossingen uit het eigen vakgebied. Hé, dat is al bijna hetzelfde als opdrachten verwerven.
• In sommige organisaties krijgt de professional een financiële bonus als hij zelf opdrachten verwerft. Toch een leuk extraatje.

Wat voegt het boek toe?

Dit boek helpt de professional met praktische tips. Het gaat niet over verkopen maar over hoe je de klant helpt kopen en daarmee de kans op opdrachten structureel verhoogt. In dit boek hebben we de ervaringen gebruikt van honderden professionals die we mochten begeleiden en trainen. Zij vertelden ons welke ideeën en tips werken in hun praktijk.

We hebben het boek geschreven voor professionals in de dagelijkse praktijk, die het verwerven van opdrachten combineren met hun gewone werk en die een hekel hebben aan koude acquisitie of glad gedrag. Net zoals wijzelf.

Tot nu hebben we onder onze lezers en deelnemers aan onze training een mooie selectie van accountants, architecten, adviseurs, advocaten, bouwkundigen, coaches, consultants, ICT-ers, ingenieurs, juristen, milieukundigen, notarissen, trainers, allerhande specialisten en aan het eind van het alfabet de ZZP-ers.