Het boek bestaat ...
... uit zeven hoofdstukken. Een blik op de inhoud:
Hier staat de inhoudsopgave als PDF.
1 Inleiding
Waarom dit boek, en wat voegt het toe. Met onder andere de leeswijzer.
2. Terreinverkenning
Welke manieren zijn er om opdrachten te verwerven? Waarom is koude acquisitie zo'n slecht idee voor professionals? En wat zijn de alternatieven? Preview pagina 22-23.
3 De professional als acquisiteur
Past opdrachten verwerven je, en hoe kun je er een rol in spelen? We gaan in op een belangrijke hindernis bij het vinden van opdrachten: schroom. Preview pagina 34-35.
4 Aan tafel komen
Voordat er iets gekocht of verkocht wordt, moet je eerst een mogelijke klant kennen. Hoe kom je erachter wie er behoefte heeft aan jouw dienstverlening, en hoe kom je bij die persoon aan tafel? Zonder koude acquisitie uiteraard. Preview pagina 66-67.
5 Het koopgesprek
Hoe vertaal je de (latente) behoefte van de persoon aan tafel in een passende oplossing? Je gaat niets verkopen, maar helpt de klant goed in te kopen, vandaar de term "koopgesprek". Overigens is het in je eigen belang om het belang van de klant voorop te zetten. In de zakelijke dienstverlening zijn langetermijn relaties veel winstgevender dan kortetermijn omzet. Preview pagina 100-102.
6 Offertefase
Hoe formaliseer je de passende oplossing? Hoe maak je in weinig tijd een schriftelijke aanbieding die precies raak is? En wat doe je als een klant het in minder tijd of voor minder geld wil? Preview pagina 138-140.
7 Gereedschapskist
Hoe zorg je ervoor dat je zo communiceert dat je alle fasen goed doorloopt? Preview pagina 152-153.
Op de volgende pagina zie je wat Wat vinden anderen?
